Ihr Alleinstellungsmerkmal finden

Erfahren Sie, was Unique Selling Proposition (USP) ist

Der Unique Selling Proposition, oder Unique Selling Point oder Unique Selling Position Statement oder einfach USP, ist der Faktor oder Nutzen, der Ihr Produkt von (und besser als) anderen gleichwertigen Produkten auf dem Markt unterscheidet. Das Identifizieren Ihres USP nimmt ziemlich viel Zeit und Recherche in Anspruch, aber ohne die Recherche verkaufen Sie nur eine weiteres Produkt. Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihren USP finden.

Industrielle Forschung

Bevor Sie herausfinden können, was Ihr Produkt einzigartig macht, müssen Sie wissen, was noch für Ihre potenziellen Kunden verfügbar ist. Das bedeutet, dass Sie jeden Ihrer Wettbewerber gründlich analysieren müssen. Welche Produkte gibt es, die die gleichen Bedürfnisse wie Ihr Produkt erfüllen können? Welche Verkaufsargumente fördern diese Wettbewerber? Überprüfen Sie ihre Marketingmaterialien, insbesondere Websites. Schauen Sie sich unabhängige Expertenorganisationen für Ihre Branche an, um zu sehen, was diese Analysten zu sagen haben. Probieren Sie so viele Konkurrenzprodukte wie möglich aus, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie funktionieren.

Prospektforschung

Was sagen Menschen, die bereits ein Produkt aus Ihrer Branche besitzen? Normalerweise eine ganze Menge. Wenn Sie B2C-Produkte und -Dienstleistungen verkaufen, können die Kundenbewertungen online eine Goldgrube des Feedbacks sein. Diese Kommentare sprechen nicht nur über die guten und schlechten Seiten des Produkts, sondern auch über Servicefragen wie Lieferkosten, schlechte technische Supporterfahrungen und Abrechnungskomplikationen. Suchen Sie nach Bewertungen der Produkte Ihrer Mitbewerber und Ihrer eigenen. Wenn Sie ein bestimmtes Merkmal oder Problem für ein bestimmtes Produkt häufig erwähnt sehen, schreiben Sie es auf.

Dies gibt Ihnen ein genaues Bild davon, was der Markt denkt, um diese Produkte zu gestalten.

Kundenforschung

Bestehende Kunden sind eine hervorragende Informationsquelle. Beginnen Sie damit, sich mit Ihren “besten” Kunden in Verbindung zu setzen und sie zu fragen, ob sie ein paar Minuten damit verbringen können, Ihnen Feedback zu den Produkten zu geben, die sie verwenden. Mithilfe dieser Informationen können Sie eine kurze Umfrage zusammenstellen und diese per Post oder E-Mail an den Rest Ihrer Kunden senden. Wenn Sie können, bieten Sie ihnen einen Anreiz, die Umfrage auszufüllen und zurückzusenden – von einer 5 Euro Geschenkkarte bis zu einem Gutschein für ihren nächsten Einkauf.

Produktforschung

Mittlerweile sollten Sie ein gutes Gefühl für die Konkurrenz haben. Sie wissen, welche Produkte es gibt und wie gut sie sich aufstellen. Es ist an der Zeit, sich Ihr eigenes Produkt genauer anzusehen. In welchen Bereichen sind Ihre Kunden mit Ihren Produkten am zufriedensten? Was sind die größten Schwächen Ihres Produktes? Wenn Sie Ihr eigenes Produkt in letzter Zeit nicht benutzt haben, probieren Sie dies jetzt aus und sehen Sie, wie Ihre eigene Erfahrung mit dem übereinstimmt, was Sie von Ihren Kunden gehört haben.

Analyse

Sie haben inzwischen eine ganze Menge Informationen zusammengetragen. Es ist an der Zeit, die Fakten zu überprüfen und einige Schlussfolgerungen zu ziehen. Vergleichen Sie Ihre Liste der Produktstärken und -schwächen mit den Informationen, die Sie über die Produkte Ihrer Wettbewerber haben. Gibt es Bereiche, in denen Ihr Produkt stärker ist als die meisten oder alle Konkurrenzprodukte? Wie wäre es mit Bereichen, in denen Ihre Produkte deutlich schwächer sind als vergleichbare Produkte?

Abschließend

Der Moment der Wahrheit kommt, wenn man sich auf einen einzigen Punkt der Stärke einlässt und diesen in einen USP verwandelt. Das muss eine Eigenschaft sein, die für Ihre Kunden wichtig ist. Wenn Sie stolz darauf sind, Ihr Produkt in 50 verschiedenen Grüntönen anzubieten, aber Ihre Kunden den Unterschied nicht erkennen können, ist das keine gute Wahl für Ihren USP. Im Idealfall sollte Ihre Wahl auch eine Funktion oder eine Eigenschaft sein, die sowohl einprägsam als auch für andere schwierig zu kopieren ist.

Vertrieb

Sobald Sie Ihren USP ausgewählt haben, ist es an der Zeit, ihn mit Ihren Interessenten zu teilen. Wenn Sie Powerpoint-Folien in Ihrer Präsentation verwenden, fügen Sie einen Slogan über Ihren USP hinzu und fügen Sie ihn mindestens auf den ersten und letzten Folien ein. Fügen Sie den gleichen Slogan zu Ihrer E-Mail-Signatur und (wenn Sie diesen verwenden) Social Media Marketing-Konten hinzu. Sie können Ihren USP sowohl in Ihr Kaltakquise-System als auch in Ihr Hauptverkaufsgespräch einbinden.

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